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綜合題

1.F食品公司是一家銷售額為3億元人民幣、總部設(shè)在北方某大城市的合資食品公司，以生產(chǎn)冰激凌、餅干等食品為主，員工總數(shù)為800人，外方合作伙伴是一家著名的國(guó)際食品公司。過去4年來，該公司的業(yè)務(wù)一直以平均每年70%以上的速度增長(zhǎng)，但同時(shí)也面臨著激烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的壓力，其中最大的壓力來自本土企業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

如果不降價(jià)，該公司產(chǎn)品的平均價(jià)格將比本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出40%。為了保持產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，該公司打算降低產(chǎn)品價(jià)格。然而，如果僅僅采取降低價(jià)格手段，利潤(rùn)率肯定會(huì)下降，這是公司不愿看到的。因此，降低現(xiàn)有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本就成了該公司在降價(jià)之后保持競(jìng)爭(zhēng)力和維持利潤(rùn)率的一種戰(zhàn)略選擇。但是，公司的高層也意識(shí)到，降低價(jià)格不是保持競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)久之計(jì)，長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵在于加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)。如果公司能夠持續(xù)不斷地開發(fā)出本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的新產(chǎn)品，那么憑借公司的品牌知名度和顧客忠誠(chéng)度，仍然能夠以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品，維持以往的利潤(rùn)率。

可以說，這家公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是清楚的。它要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：一是提高運(yùn)營(yíng)的效率，具體做法是把現(xiàn)有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本降低20%，以抵消降價(jià)對(duì)利潤(rùn)率的影響;二是建立產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，為此必須至少把新產(chǎn)品的平均開發(fā)周期縮短20%～30%，同時(shí)還要保證新產(chǎn)品的銷售額占到當(dāng)年產(chǎn)品銷售總額的40%。

然而，F(xiàn)食品公司在提出新戰(zhàn)略6個(gè)月后，不管是降低運(yùn)營(yíng)成本還是開發(fā)新產(chǎn)品，都沒有取得多大的成效。運(yùn)營(yíng)成本與上一年同期相比，不僅沒有降低，反而上升了。按照計(jì)劃早該推出的新產(chǎn)品，也遲遲不能推出。

請(qǐng)回答下列問題：

(1)F食品公司不成功的主要原因是什么?

(2)F食品公司應(yīng)采取什么方法來應(yīng)對(duì)?

參考解析：

(1)根據(jù)分析，F(xiàn)食品公司不成功的主要原因是該公司沒有建立一個(gè)戰(zhàn)性的績(jī)效管理體系。雖然各個(gè)部門都制定了自己的目標(biāo)，但是這些目標(biāo)與公司的戰(zhàn)聯(lián)系不緊密，甚至脫節(jié)。同時(shí)，該公司對(duì)個(gè)人的績(jī)效管理，仍然基于傳統(tǒng)的崗位描述，沒有發(fā)生多大的變化。比如，建立產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并不只是研發(fā)部門的事情，要使這項(xiàng)戰(zhàn)獲得成功，包括銷售部門在內(nèi)的其他各個(gè)部門都有責(zé)任。然而，F(xiàn)公司銷售部的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)只有銷售量及回款額百分比，缺乏衡量新產(chǎn)品銷售額的指標(biāo)。沒有這方面的KPI，銷售部門就不會(huì)注重新產(chǎn)品的銷售和新產(chǎn)品市場(chǎng)信息的收集，更何況業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)早就使銷售部門感到資源緊張、應(yīng)接不暇了。

由于銷售部門沒有設(shè)定新產(chǎn)品銷售方面的KPI，在銷售人員的KPI清單中也沒有這方面的KPI。然而，銷售人員的參與對(duì)于新產(chǎn)品開發(fā)的成功與否起著非常大的作用，因?yàn)樗麄兪枪局须x市場(chǎng)最近的人，對(duì)市場(chǎng)的了解也最深。如果沒有銷售人員向研發(fā)和設(shè)計(jì)部門反饋客戶的需求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，那么原本就有很大風(fēng)險(xiǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)，就更加沒有獲勝的把握了。由于F公司銷售人員的KPI沒有和公司的新產(chǎn)品戰(zhàn)掛鉤，他們還像以往一樣，只重視老產(chǎn)品的銷售。因此，該公司新產(chǎn)品的銷售不會(huì)為其利潤(rùn)率和銷量作出多大的貢獻(xiàn)。

F公司降低運(yùn)營(yíng)成本的努力也收效甚微。降低成本的一個(gè)有效手段是改善庫(kù)存管理，使庫(kù)存保持在最佳水平。但是F公司庫(kù)存過高，不僅占用了資金，也造成保管、損壞、維護(hù)等方面的多項(xiàng)費(fèi)用。所有這些成本算下來，總庫(kù)存費(fèi)用大概占25%左右的產(chǎn)品成本。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生高庫(kù)存的主要原因是銷售人員往往給出高于實(shí)際數(shù)量50%以上的銷售預(yù)測(cè)。銷售人員獎(jiǎng)金發(fā)放的惟一標(biāo)準(zhǔn)是銷售額，而生產(chǎn)部門獎(jiǎng)金發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)成本。

銷售人員擔(dān)心生產(chǎn)部門為降低成本而壓低庫(kù)存，從而導(dǎo)致他們因?yàn)閹?kù)存不夠而不能及時(shí)交貨，完不成銷售任務(wù)并損害客戶關(guān)系，所以在預(yù)測(cè)時(shí)他們寧可多報(bào)。如果把預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性也作為一個(gè)KPI加入他們的考核指標(biāo)中，并且與他們的獎(jiǎng)金掛鉤，銷售人員會(huì)更加慎重地對(duì)待預(yù)測(cè)。此外，生產(chǎn)部門也必須把訂單完成率加入到考核指標(biāo)中。

(2)解決方法

以F公司銷售部門的績(jī)效指標(biāo)為例，除財(cái)務(wù)指標(biāo)直接由公司目標(biāo)分解而來外，還可以考慮設(shè)立銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率指標(biāo)和每月市場(chǎng)分析報(bào)告這個(gè)指標(biāo)。設(shè)立預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，是為了滿足生產(chǎn)部門的需要。如果預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，就會(huì)降低公司的庫(kù)存，從而增加運(yùn)營(yíng)效率。加入市場(chǎng)分析報(bào)告，是為了滿足市場(chǎng)部的需要。因?yàn)殇N售部一般是公司中最了解市場(chǎng)的部門，由它提供的報(bào)告應(yīng)該會(huì)比市場(chǎng)部自己收集的信息更準(zhǔn)確、相關(guān)程度更高。

2. 請(qǐng)按照2008年某省公務(wù)員錄用以結(jié)構(gòu)化面試方法提出自己的見解和理由。

(1)你對(duì)要報(bào)考的單位知道哪些?你是通過什么方式收集到這些信息的?

(2)你買了一些禮品去看望生病在家的一個(gè)朋友，碰巧在樓道里遇見了你單位領(lǐng)導(dǎo)的愛人，對(duì)方以為你是來她家拜訪的，接下禮物并連連道謝。這時(shí)你應(yīng)該怎樣處理才能做到既講明了自己的真正來意又不傷害對(duì)方的面子呢?

(3)你剛才在自我介紹中說到你做過宣傳工作，能舉一個(gè)你自認(rèn)為宣傳活動(dòng)比較成功的例子嗎?請(qǐng)你從計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)三方面詳細(xì)說明這次宣傳活動(dòng)。

(4)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，百姓收入逐漸增加，同時(shí)貧富差距也日益加大，合理分配收入也成為現(xiàn)在討論的熱點(diǎn)問題。你是怎樣看待公平與效率的關(guān)系?

(5)你最喜歡《紅樓夢(mèng)》中的哪一位人物，這一人物在書中是什么樣的個(gè)性?

(6)如果報(bào)酬等條件都一樣，你愿意當(dāng)圖書館管理員，還是愿意在大學(xué)里當(dāng)學(xué)生政治輔導(dǎo)員?

(7)如果在工作中，你的上級(jí)非常器重你，經(jīng)常分配給你一些會(huì)侵犯別人職權(quán)的工作，你的同事對(duì)此很有意見，你會(huì)怎樣處理好和上級(jí)及同事的關(guān)系呢?

【答案】 (1)此題所測(cè)的要素為語言表達(dá)能力，并為深入了解求職動(dòng)機(jī)、工作能力等信息，題型是背景性題目。這類題目的目的如下:一是讓應(yīng)聘者心理放松，能夠自然進(jìn)入面試情境;二是作為面試的最初探查，了解應(yīng)聘者是否有備而來;三是收集話題，為深入面試提供引導(dǎo);四是核實(shí)應(yīng)聘者的某些背景信息。應(yīng)聘者回答語言清晰、流暢，表達(dá)內(nèi)容層次分明，富有邏輯性，可評(píng)為上等;應(yīng)聘者回答語言通順，表達(dá)內(nèi)容條理基本分明，評(píng)中等;應(yīng)聘者回答結(jié)巴，語言表達(dá)不清、累贅，表達(dá)內(nèi)容沒有條理，缺乏邏輯性，評(píng)下等。

(2)此題所測(cè)的要素為應(yīng)變能力，題型是情境性題目，使應(yīng)聘者面臨一種微妙、棘手、尷尬的情境，觀察應(yīng)聘者思維的敏捷、周密、隨機(jī)應(yīng)變能力及情緒的穩(wěn)定性。應(yīng)聘者回答情緒穩(wěn)定，思維敏捷，設(shè)想得體，可評(píng)為上等;應(yīng)聘者回答情緒基本穩(wěn)定，設(shè)想基本得體，評(píng)中等;應(yīng)聘者回答不知所措，窘迫、緊張，或設(shè)想的言行不得體，甚至讓對(duì)方下不了臺(tái)，評(píng)下等。

(3)此題所測(cè)的要素為計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)能力及處理問題的風(fēng)格，題型是行為性問題，對(duì)沒有管理經(jīng)歷的應(yīng)聘者可換一個(gè)角度提問，如在假設(shè)的情況下。應(yīng)聘者所舉的例子中如果其負(fù)責(zé)的活動(dòng)難度高，而應(yīng)聘者游刃有余地安排計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作，并取得了突出成效，可評(píng)為上等;如果其負(fù)責(zé)的活動(dòng)難度適中，應(yīng)聘者能基本保障各項(xiàng)工作的進(jìn)行，最后成效一般，可評(píng)為中等;如果其負(fù)責(zé)的活動(dòng)難度低，應(yīng)聘者在推行各項(xiàng)工作中有遇到較多障礙，最后成效不能滿足公司要求，應(yīng)評(píng)為下等。

(4)此題所測(cè)的要素為綜合分析能力，題型是思維性問題。重點(diǎn)了解應(yīng)聘者對(duì)熱點(diǎn)話題的關(guān)注程度，觀察日常問題的能力，分析問題的深度，知識(shí)面是否寬廣，見解是否獨(dú)到，思想是否成熟，而非讓應(yīng)聘者發(fā)表專業(yè)性意見。

(5)此題所測(cè)的要素為形象思維能力，屬于專業(yè)素質(zhì)，適用于新聞出版文學(xué)評(píng)論方面的崗位，不屬于測(cè)試公共素質(zhì)的范疇，題型是知識(shí)性題目。對(duì)于報(bào)考某種專業(yè)崗位的應(yīng)聘者，了解他們專業(yè)方面的意識(shí)和能力很有必要。同上一題相反，需要應(yīng)聘者發(fā)表專業(yè)性的見解，沒有專業(yè)方面的意識(shí)和能力，說明應(yīng)聘者勝任不了這類專業(yè)性較強(qiáng)的崗位。

(6)此題所測(cè)的要素為求職動(dòng)機(jī)與擬任崗位的匹配性，題型是意愿性題目，提問方式是迫選，強(qiáng)迫應(yīng)聘者在選擇比較中表現(xiàn)出真實(shí)的特點(diǎn)。不論應(yīng)聘者怎樣選擇都無所謂對(duì)錯(cuò)，不同的選擇反映了不同應(yīng)聘者的個(gè)性，但評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)以與擬任崗位的匹配程度來決定等級(jí)和分值。

(7)此題所測(cè)試的要素為人際交往的意識(shí)和技巧，將應(yīng)聘者置于兩難境界，測(cè)評(píng)其處理上下級(jí)和同級(jí)權(quán)屬關(guān)系的意識(shí)及溝通的能力，題型是情境性問題。應(yīng)聘者能從有利于工作和團(tuán)結(jié)的角度考慮問題，積極、婉轉(zhuǎn)、穩(wěn)妥地說服領(lǐng)導(dǎo)改變主意，在工作中對(duì)同事的冷嘲熱諷甚至過分的做法，表示出較大的寬容，并能夠進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ǎ梢栽u(píng)為上等;感到為難，但又不好向領(lǐng)導(dǎo)提出來，怕辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任，私下里能與有意見的同事進(jìn)行溝通，希望能消除誤會(huì)，評(píng)中等;不感到為難，堅(jiān)決執(zhí)行上級(jí)交代的任務(wù)，并認(rèn)為這是自己能力強(qiáng)的必然結(jié)果，評(píng)下等。

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