理財(cái)師為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，必須要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行需求分析，弄明白客戶(hù)的需求是什么，才可以對(duì)癥下藥，為客戶(hù)進(jìn)行科學(xué)合理的理財(cái)規(guī)劃，如何進(jìn)行客戶(hù)需求分析？客戶(hù)需求分析的理論基礎(chǔ)是什么？今天我們就一起來(lái)學(xué)習(xí)高頻點(diǎn)《客戶(hù)需求分析》。

1.馬斯洛需求層次理論

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，包括：生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。這五個(gè)層次是層層遞進(jìn)的，第一層得到了滿(mǎn)足就會(huì)追求第二層次，直到實(shí)現(xiàn)第五層。

馬斯洛需求層次理論就是理財(cái)師進(jìn)行客戶(hù)需求分析的理論基礎(chǔ)，根據(jù)該理論可以將客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和人生價(jià)值目標(biāo)，經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是馬斯洛需求層次的前三個(gè)層級(jí)，人生價(jià)值目標(biāo)是最后兩個(gè)層次的需求。

2.客戶(hù)需求及層次

我們一直說(shuō)個(gè)人理財(cái)是一種綜合金融服務(wù)，理財(cái)師要收集客戶(hù)是基本信息，分析客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，理清客戶(hù)的需求，最后才能制定符合客戶(hù)需求的理財(cái)規(guī)劃。單從金融理財(cái)需求而言，理財(cái)師可以將客戶(hù)需求細(xì)分為生活需求和投資需求。

（1）生活需求是對(duì)客戶(hù)整個(gè)生命生涯事件相關(guān)的財(cái)務(wù)計(jì)劃的需求，主要包括職業(yè)生涯規(guī)劃、教育、購(gòu)房、保險(xiǎn)、醫(yī)療、退休養(yǎng)老、財(cái)富傳承以及稅收方面的需求。理財(cái)師要幫助客戶(hù)保持客戶(hù)為自己所設(shè)定的生活水準(zhǔn)，并財(cái)務(wù)自由、自主和自在。

（2）投資需求是客戶(hù)已經(jīng)得到了基本生活目標(biāo)的滿(mǎn)足，客戶(hù)希望將盈余的資金投資于各種挑戰(zhàn)工具并取得投資收益，以達(dá)到積累財(cái)富的目的。常見(jiàn)的投資工具包括股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等。

3.經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值（精神）目標(biāo)的關(guān)系

經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是理財(cái)師在為客戶(hù)進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃時(shí)可以幫助客戶(hù)完成的，那么客戶(hù)的人生價(jià)值與經(jīng)濟(jì)目標(biāo)有什么關(guān)系呢？

（1）客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)一般以下幾個(gè)方面：現(xiàn)金與債務(wù)管理、家庭保險(xiǎn)保障、子女教育、退休養(yǎng)老、投資規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃和遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃，這些目標(biāo)是具體的目標(biāo)，可以用金錢(qián)衡量并得以實(shí)現(xiàn)的，理財(cái)師通過(guò)科學(xué)規(guī)劃可以幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)；人生價(jià)值（精神）目標(biāo)不能用金錢(qián)來(lái)進(jìn)行衡量；

（2）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，因此經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶(hù)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)。

客戶(hù)需求分析是幫助理財(cái)師更好的為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)，這部分內(nèi)容在考試中也經(jīng)常出現(xiàn)，大家一定要重視。最后，幫考網(wǎng)祝參加銀行職業(yè)資格考試的各位考生順利通過(guò)考試！