第八章 新建商品房租售代理業(yè)務操作

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對新建商品房銷售準備和流程，以及住宅、寫字樓和商業(yè)地產(chǎn)的銷售代理等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 新建商品房銷售準備

一、營銷方案制訂

（一）做好市場定位

（二）制訂推廣策略

（三）制訂銷售計劃

二、宣傳資料準備

（一）項目樓書

（二）戶型手冊

（三）宣傳展板、銷售導示牌、折頁、單張

三、銷售現(xiàn)場展示

四、展會組織

五、行業(yè)公示及文件準備

（一）行業(yè)批準文件公示

（二）銷售文件

1.價目表   2.置業(yè)計劃   3.購房須知   4.商品房認購協(xié)議書   5.購房相關稅費須知   6.抵押貸款須知

六、銷售人員培訓

（一）組建銷售團隊

（二）銷售人員的培訓

1.市場調研培訓   2.競爭項目分析   3.購房客戶分析   4.項目本體分析   5.銷售資料學習   6.其他培訓內(nèi)容

（三）銷售人員的上崗考核

第二節(jié) 新建商品房銷售流程

一、現(xiàn)場接待

二、商品房認購與合同簽訂

（一）商品房認購

（二）商品房買賣合同簽訂

1.合同簽訂關鍵環(huán)節(jié)   2.商品房買賣合同簽訂中的風險   3.銀行貸款和不動產(chǎn)登記費用

三、協(xié)助貸款辦理

1. 一次性付款   2.分期付款   3.銀行抵押貸款   4.銀行抵押貸款的辦理程序   5.銀行抵押貸款的還款方式   6.銀行抵押貸款的風險

第三節(jié) 住宅項目的銷售代理

一、住宅客戶的類型

（一）依據(jù)購房面積劃分客戶

1.小戶型客戶特征   2.中大戶型客戶特征   3.大戶型及別墅客戶特征

（二）依據(jù)置業(yè)目的劃分客戶

1.自用客戶特征   2.投資客戶特征

二、住宅項目的銷售執(zhí)行

（一）客戶積累

（二）住宅項目價格制定

1.市場調研   2.價格確定策略   3.確定核心均價   4.價目表形成及驗證   5.推售安排

（三）銷售執(zhí)行

1.銷售文件和銷售計劃   2.銷售方式

第四節(jié) 寫字樓項目銷售代理

一、寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標

（一）寫字樓的產(chǎn)品特性

1.與宏觀經(jīng)濟的正相關性   2.購房（承租）客戶多為企業(yè)   3.產(chǎn)品技術性   4.銷售商務性   5.項目運作專業(yè)性

（二）寫字樓項目運作目標

1.綜合收益最大化目標   2.快速回收成本目標   3.品牌目標

二、寫字樓定位及物業(yè)發(fā)展建議

（一）本體項目資源屬性判斷

1.項目規(guī)劃指標分析   2.項目經(jīng)濟指標分析   3.區(qū)域屬性判斷   4.景觀資源分析   5.周邊商業(yè)配套成熟度判斷   6.路網(wǎng)情況判斷   7.其他資源優(yōu)劣勢判斷

（二）入市時機分析

1.宏觀經(jīng)濟   2.城市規(guī)劃分析

（三）寫字樓項目的市場分析

1.寫字樓市場發(fā)展態(tài)勢分析   2.區(qū)域寫字樓市場分析   3.競爭項目的分析

（四）項目市場定位與產(chǎn)品類型界定

1.市場定位   2.產(chǎn)品類型的界定

（五）寫字樓項目的物業(yè)發(fā)展建議

1.項目定位模式   2.影響項目物業(yè)發(fā)展建議的關鍵要素

三、寫字樓項目銷售策略制定

（一）寫字樓項目的形象定位

1.項目屬性定位   2.目標客戶定位   3.項目形象定位

（二）寫字樓項目的銷售策略制定

1.銷售策略制定的出發(fā)點   2.銷售推廣策略   3.銷售展示策略   4.客戶策略

四、寫字樓項目的銷售執(zhí)行

（一）制定銷售推廣計劃

（二）確定價格

（三）銷售開盤準備

1.積極與意向客戶進行溝通   2.開盤活動造勢

（四）寫字樓項目銷售管理

1.寫字樓銷售人員的篩選與培訓   2.寫字樓銷售流程的重點與難點   3.寫字樓客戶消費特征與心理分析

第五節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)的租售代理

一、商業(yè)地產(chǎn)的特征

（一）商業(yè)地產(chǎn)的定義和分類

（二）商業(yè)地產(chǎn)的特征

1.收益多樣性   2.贏利模式多元化   3.權益復雜與利益平衡

二、商業(yè)地產(chǎn)的市場調研及定位

（一）商業(yè)地產(chǎn)的市場調研

1.經(jīng)濟環(huán)境研究   2.城市及區(qū)域土地利用結構和規(guī)劃調查   3.城市商圈調查   4.競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調查   5.商業(yè)消費者行為調查   6.商業(yè)地產(chǎn)地塊的研究分析   7.品牌商戶的進入性

（二）商業(yè)綜合體的定位

1.客戶定位   2.業(yè)態(tài)定位   3.功能定位   4.規(guī)模定位   5.檔次定位

三、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商代理

（一）招商工作原則

（二）各物業(yè)形態(tài)的招商條件及目標商戶

（三）招商工作計劃

四、商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售代理

（一）客戶特性分析

（二）商鋪投資回報率

（三）商鋪銷售工具

考試要求

1.熟悉新建商品房營銷方案的制訂;

2.掌握新建商品房宣傳資料的準備和銷售現(xiàn)場的展示;

3.熟悉新建商品房行業(yè)公示及文件準備;

4.掌握新建商品房銷售人員的培訓;

5.熟悉新建商品房現(xiàn)場接待、認購與合同簽訂;

6.掌握新建商品房貸款辦理和物業(yè)交付;

7.熟悉住宅客戶的類型;

8.掌握住宅的銷售執(zhí)行;

9.熟悉寫字樓產(chǎn)品特性和運作目標;

10.掌握寫字樓的定位及物業(yè)發(fā)展建議;

11.熟悉寫字樓銷售策略制定;

12.掌握寫字樓銷售項目的執(zhí)行;

13.了解商業(yè)地產(chǎn)的特征;

14.掌握商業(yè)地產(chǎn)的市場調研;

15.掌握商業(yè)地產(chǎn)的定位;

16.熟悉商業(yè)地產(chǎn)的招商代理;

17.掌握商業(yè)地產(chǎn)的客戶特征分析;

18.熟悉商業(yè)地產(chǎn)投資回報率的計算方法;

19.掌握商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程工具。

第九章 房屋交驗與經(jīng)紀延伸業(yè)務

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對新建商品房交付、存量房交付、房地產(chǎn)抵押貸款代辦、不動產(chǎn)權利登記等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 房屋交付與驗收

一、新建商品房交付與驗收

（一）新建商品房交付的內(nèi)涵

（二）新建商品房交付的條件

（三）買受人查驗交付商品房的項目

（四）房屋交付時的費用

（五）房地產(chǎn)經(jīng)紀人參與物業(yè)交付

二、存量房交付與驗收

（一）買賣物業(yè)的交付與驗收

1.存量房買賣物業(yè)交付條件   2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人要高度重視物業(yè)交付環(huán)節(jié)   3.物業(yè)交驗注意事項   4.提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務的建議

（二）租賃物業(yè)的交付與驗收

第二節(jié) 房地產(chǎn)貸款代辦業(yè)務

一、商業(yè)貸款及代辦服務

（一）商業(yè)貸款的概念及貸款條件

1.存量房商業(yè)房貸的申請對象   2.存量房貸款的評估價值   3.存量房貸款的申請成數(shù)   4.存量房商業(yè)貸款的還款方式   5.存量房商業(yè)貸款的貸款年限

（二）商業(yè)貸款的流程及所需資料

1.貸款流程   2.買賣雙方所需資料

（三）商業(yè)貸款代辦委托

二、公積金貸款及代辦服務

（一）公積金貸款的概念及貸款條件

1.產(chǎn)品介紹   2.申請對象及申請條件   3.貸款年限   4.貸款類別   5.貸款成數(shù)和額度   6.貸款金額計算   7.公積金的還款方式

（二）公積金貸款的流程及所需資料

1.貸款流程   2.買賣雙方所需資料

三、住房抵押消費貸款及代辦服務

（一）住房抵押消費貸款的概念

（二）抵押消費貸款的特征及分類

1.個人住房抵押消費貸款   2.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款   3.個人住房抵押消費貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的區(qū)別

第三節(jié)不動產(chǎn)登記代辦業(yè)務

一、房地產(chǎn)產(chǎn)權登記的概述

二、各類產(chǎn)權登記業(yè)務辦理指南

（一）購買存量房的產(chǎn)權轉移登記辦理流程

1.購買存量房的產(chǎn)權登記需提交的材料   2.申請人身份證明   3.購房人為境外機構或境外個人的，需要提交的材料   4.申請人需委托或公證的，需要提交的材料   5.注意事項

（二）房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權登記辦理流程

1.房屋繼承、遺贈需提交的材料   2.申請人身份證明   3.申請人需委托或公證的，需要提交的材料   4.注意事項

（三）房屋贈與的產(chǎn)權登記辦理流程

1.提交的材料   2.申請人身份證明   3.受贈方為境外機構或境外個人的，需要提交的材料   4.申請人需委托或公證的，需要提交的材料   5.注意事項

（四）法院判決、仲裁機構裁決、拍賣房屋轉移的產(chǎn)權登記辦理流程

1.法院判決、仲裁機構裁決房屋轉移提交的材料   2.法院拍賣房屋轉移提交的材料（可由拍賣所得方單方申請登記）   3.非法院拍賣房屋轉移提交的材料   4.申請人身份證明   5.非法院拍賣的，拍賣所得方為境外機構或境外個人的，需要提交的材料   6.申請人需委托或公證的，需要提交的材料   7.注意事項

（五）已購公有住房改為商品房、優(yōu)惠（標準）價改為成本價的辦理流程

1.已購公有住房改為商品房應提交的材料   2.優(yōu)惠（標準）價改為成本價提交的材料   3.申請人身份證明   4.申請人需委托、公證的，需要提交的材料   5.注意事項

（六）夫妻間房屋登記的辦理流程

1.夫妻婚姻存續(xù)期間，房屋轉移登記提交的資料   2.夫妻離婚涉及房屋轉移登記提交的資料   3.申請人身份證明   4.申請人需委托或公證的，需要提交的材料   5.注意事項

（七）法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程

1.應提交的材料   2.申請人身份證明   3.申請人需委托、公證，提交的材料   4.注意事項

考試要求

1.掌握新建商品房交付的內(nèi)涵;

2.掌握新建商品房交付的條件;

3.掌握買受人查驗交付商品房的項目;

4.掌握房屋交付時應交的費用;

5.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人參與物業(yè)交付完成的事項;

6.掌握存量房買賣物業(yè)交付條件;

7.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀參與物業(yè)交付的環(huán)節(jié);

8.掌握物業(yè)交驗的注意事項;

9.了解提供選擇家居產(chǎn)品和日常服務的建議;

10.掌握租賃物業(yè)的交付與驗收;

11.熟悉房地產(chǎn)商業(yè)貸款概念;

12.掌握存量房商業(yè)貸款的申請對象條件;

13.掌握存量房貸款的評估值;

14.掌握存量房商業(yè)貸款的還款方式;

15.掌握存量房商業(yè)貸款的貸款年限;

16.掌握存量房商業(yè)貸款的貸款流程;

17.掌握存量房商業(yè)貸款買賣雙方所需資料;

18.熟悉商業(yè)貸款的代辦委托;

19.掌握公積金貸款的概念;

20.掌握公積金貸款的申請對象和申請條件;

21.掌握公積金貸款的貸款年限;

22.掌握公積金貸款的貸款類別;

23.掌握公積金貸款的貸款成數(shù)和額度;

24.掌握公積金貸款金額計算;

25.熟悉公積金貸款的還款方式;

26.掌握公積金貸款流程和買賣雙方所需資料;

27.熟悉住房抵押消費貸款的概念;

28.熟悉個人住房抵押消費貸款的概念;

29.熟悉企業(yè)抵押經(jīng)營貸款;

30.熟悉個人住房抵押消費貸款和企業(yè)抵押經(jīng)營貸款的差異;

31.掌握不動產(chǎn)權利登記概念;

32.掌握不同產(chǎn)權性質的房屋登記;

33.熟悉購買存量房的產(chǎn)權登記辦理流程;

34.熟悉房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權登記辦理流程;

35.熟悉房屋贈與的產(chǎn)權登記辦理流程;

36.熟悉法院判決、仲裁機構裁決、拍賣房屋轉移的產(chǎn)權登記辦理流程;

37.熟悉已購公有住房改為商品房、優(yōu)惠（標準）價改為成本價的辦理流程;

38.熟悉夫妻間房屋登記的辦理流程;

39.熟悉法人或其他組織改制、合并、分立辦理流程。

第十章 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務中的溝通與禮儀

考試目的

本章考試目的是測試應考人員對與客戶溝通中的個人形象、禮儀、溝通技巧等內(nèi)容的了解、熟悉和掌握程度。

考試內(nèi)容

第一節(jié) 與客戶溝通中的個人形象與禮儀

一、溝通基本理論

（一）溝通過程

1.單向溝通與雙向溝通   2.減少無效溝通

（二）溝通方式

1.溝通方式   2.選擇合適的溝通方式

（三）提高溝通效果應具備的能力

1.表達能力   2.觀察能力   3.社交能力   4.良好品質

二、與客戶溝通中的個人形象與禮儀

（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀人的個人形象

1.個人形象的重要作用   2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人的形象塑造

（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀人的商務禮儀

1.商務禮儀的重要作用   2.房地產(chǎn)經(jīng)紀人的商務禮儀

第二節(jié)與客戶溝通技巧

一、傾聽技巧

（一）傾聽的概念和意義

（二）掌握良好的傾聽技巧

（三）克服阻礙傾聽的因素

1.客觀因素   2.主觀因素

二、提問技巧

（一）問題的類型

1.開放式問題和封閉式問題   2.主要問題和次要問題   3.試探型問題、鏡像型問題和指引型問題

（二）提問的技巧

三、面談技巧

（一）面談的原則

1.目的性原則   2.情境性原則   3.正確性原則

（二）面談的組成部分

（三）面談中的技巧

四、談判技巧

（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀談判的特點

（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的談判能力

（三）房地產(chǎn)經(jīng)紀談判技巧

1.談判初期的技巧   2.談判中后期的技巧

考試要求

1.熟悉單向溝通和雙向溝通;

2.熟悉減少無效溝通;

3.掌握溝通方式;

4.掌握選擇合適的溝通方式;

5.了解提高溝通效果應具備的能力;

6.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人的個人形象;

7.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人的形象塑造;

8.熟悉傾聽的概念;

9.熟悉傾聽對房地產(chǎn)經(jīng)紀人的重要的意義;

10.掌握傾聽的技巧;

11.熟悉克服阻礙傾聽的因素;

12.熟悉開放式問題和封閉式問題;

13.熟悉主要問題和次要問題;

14.熟悉試探型問題、鏡像型問題和指引型問題;

15.掌握提問的技巧;

16.熟悉面談的原則;

17.熟悉面談的組成部分;

18.了解房地產(chǎn)經(jīng)紀談判特點;

19.熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的談判能力;

20.掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀談判技巧

以上就是小編為大家整理的2019下半年房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作考試大綱的全部內(nèi)容了，小伙伴們快去加油備考吧！小編在這里祝各位考生考試順利，早日拿證。