《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》從去年10月份通過以后，各證券公司開始陸續(xù)改制或新成立相關(guān)的財富管理部門、推出不同名稱但內(nèi)容差別不大的財富產(chǎn)品、配備相應(yīng)崗位的投資顧問人員，“投資顧問”一詞成為時下證券行業(yè)最為熱門的名詞。
我們在給券商做投顧業(yè)務(wù)交流或者建設(shè)投顧系統(tǒng)過程中，不同券商的關(guān)注點不一樣，本文是對近一年來投顧業(yè)務(wù)交流中遇到的一些代表性問題，并結(jié)合市場上大家對投顧業(yè)務(wù)的相關(guān)評論資料基礎(chǔ)上，整理出來的，供關(guān)注投顧業(yè)務(wù)的相關(guān)人員參考。

一、 為什么要建設(shè)投顧系統(tǒng)
1. 行業(yè)競爭所逼
隨著近幾年券商營業(yè)網(wǎng)點的快速增加，新的營業(yè)部幾乎都會采用低傭金競爭策略，老營業(yè)部為了留住客戶，只能跟隨，造成整個行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤大幅下降。
證券公司已經(jīng)充分認(rèn)識到通道同質(zhì)化、傭金價格戰(zhàn)以及投資者需求日益復(fù)雜等難題，以前“重通道輕服務(wù)”的模式已經(jīng)難以維持，證券公司急需尋求新的可持續(xù)發(fā)展之路。而證券公司向服務(wù)轉(zhuǎn)型，可以更好的體現(xiàn)差異化競爭，鎖定客戶的個性化需求并創(chuàng)造利潤，最終在新一輪的競爭中脫穎而出。
證券公司向服務(wù)轉(zhuǎn)型，不僅僅意味著要根據(jù)客戶需求來開發(fā)和深化服務(wù)業(yè)務(wù)，還需要勤練內(nèi)功，通過業(yè)務(wù)模式、運營模式、組織變革、績效管理甚至企業(yè)文化變革，從根本上推動服務(wù)轉(zhuǎn)型，從而適應(yīng)新業(yè)務(wù)的需求。
對于證券公司來講，證券投資顧問業(yè)務(wù)改變了過去主要依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式，多了一個盈利的渠道，同樣，對證券公司的綜合服務(wù)能力也提出了更高的要求，投資顧問團隊化服務(wù)、有針對性的個性化服務(wù)將成為未來證券公司在市場競爭的有利武器。同時，也為那些真正有投資顧問服務(wù)能力的從業(yè)人員一個廣闊的發(fā)展空間。

2. 監(jiān)管政策所需
2018年，監(jiān)管機構(gòu)針對證券公司服務(wù)管理方面，出臺了一系列的管理條例或意見稿:
1) 2018年4月1日，證監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于加強經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》的11號文，該文對適當(dāng)性服務(wù)體系建設(shè)提出一些規(guī)定，強調(diào)客戶分類管理和客戶風(fēng)險承受能力評估，提出適當(dāng)性產(chǎn)品給適當(dāng)性客戶的管理思想。同時該制度對客戶服務(wù)活動，如客戶回訪制度、客戶投訴制度也提出了明確要求，這些管理要求，對投資顧問業(yè)務(wù)管理，同樣適合，因此在后面的投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定中，也有這些相關(guān)的管理條例。
2) 2018年9月30日，中證會發(fā)布的《關(guān)于進一步加強證券公司客戶服務(wù)和證券交易傭金管理工作的通知》(157號)，該制度的核心是在對客戶進行分類的基礎(chǔ)上，按照“同類客戶同等收費”、“同等服務(wù)同等收費”的原則，制定證券交易傭金標(biāo)準(zhǔn)。按照這個原則，券商在前期的客戶分類基礎(chǔ)上，都在推行服務(wù)的產(chǎn)品化，實現(xiàn)不同傭金定價、傭金標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、差別化傭金收取和分配管理。
3) 2018年10月12日，證監(jiān)會發(fā)布《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》（27號文）和《發(fā)布證券研究報告暫行規(guī)定》（28號文），這兩個條文同時發(fā)布，確立了證券投資咨詢的兩種基本業(yè)務(wù)形式，明確了證券投資顧問和證券分析師的角色定位，強調(diào)了證券研究在證券服務(wù)體系中的基礎(chǔ)作用，反映了證券投資咨詢是向客戶提供專業(yè)顧問服務(wù)的本質(zhì)特征。
4) 投資顧問業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)從功能設(shè)計到系統(tǒng)實現(xiàn)，要求貫徹落實關(guān)于證券投資顧問業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)、監(jiān)管章程、自律規(guī)則的有關(guān)規(guī)定，對投資顧問業(yè)務(wù)中執(zhí)業(yè)資格管理、客戶適當(dāng)性管理、傭金管理、執(zhí)業(yè)行為合規(guī)性管理等方面的合規(guī)風(fēng)險，做到有效管控，充分保障投顧業(yè)務(wù)的合規(guī)運作。

按照這些監(jiān)管條例,證券公司在開展投顧業(yè)務(wù)時,需要建立相應(yīng)的IT系統(tǒng),對關(guān)鍵業(yè)務(wù)進行電子化管理:
l 投資顧問隊伍管理：按照《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，證券公司需要對投資顧問人員的執(zhí)業(yè)資格進行管理，在系統(tǒng)中設(shè)置資格準(zhǔn)入管理模塊，申請人需經(jīng)過多級審批、試用觀察、轉(zhuǎn)正考核后方能獲得投顧職業(yè)資格的申報資格，并在取得執(zhí)業(yè)資格后才能參與投顧產(chǎn)品的生產(chǎn)，有效落實監(jiān)管對投顧人員的資格要求、投顧人員管理要求、投顧人員數(shù)量、人員培訓(xùn)等有相關(guān)的要求。
l 投資建議的內(nèi)容和范圍：根據(jù)《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》的規(guī)定,投顧人員在向客戶提供投資建議時應(yīng)該具有合理依據(jù),并向客戶說明所依據(jù)研究報告的發(fā)布人及發(fā)布日期。因此需要IT系統(tǒng)對投資建議的制作過程進行管理，實現(xiàn)投資建議發(fā)布的流程化、自動化信息隔離、系統(tǒng)留痕等措施，落實投資建議合理性依據(jù)的監(jiān)管要求。
l 服務(wù)協(xié)議和收費：暫行規(guī)定中第二十八條提出：“證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)提供證券投資顧問服務(wù)，應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂證券投資顧問服務(wù)協(xié)議，并對協(xié)議實行編號管理。協(xié)議應(yīng)當(dāng)收費標(biāo)準(zhǔn)和支付方式”，這需要系統(tǒng)提供對簽約客戶的服務(wù)協(xié)議進行管理，包括新簽、改簽、退簽。對于開展收費業(yè)務(wù)的服務(wù)，需要系統(tǒng)對收費模式、計費規(guī)則、費用統(tǒng)計等進行管理。
l 服務(wù)留痕：暫行規(guī)定中第二十八條提出：“應(yīng)當(dāng)對證券投資顧問業(yè)務(wù)推廣、協(xié)議簽訂、服務(wù)提供、客戶回訪、投訴處理等環(huán)節(jié)實行留痕管理。向客戶提供投資建議的時間、內(nèi)容、方式和依據(jù)等信息，應(yīng)當(dāng)以書面或者電子文件形式予以記錄留存。證券投資顧問業(yè)務(wù)檔案的保存期限自協(xié)議終止之日起不得少于5年?！边@就需要建立健全證券投資顧問業(yè)務(wù)管理制度和風(fēng)險控制機制，而且要求系統(tǒng)能提供這些業(yè)務(wù)管理的流程、風(fēng)險事件監(jiān)控和控制流程，做到對投顧業(yè)務(wù)開展的事前、事中、事后控制，記錄業(yè)務(wù)的運行情況。
l 客戶適當(dāng)性管理的監(jiān)管要求：根據(jù)《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》、《關(guān)于加強證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理的規(guī)定》，證券公司應(yīng)在充分了解客戶并評估客戶風(fēng)險承受能力的基礎(chǔ)上，提供與客戶風(fēng)險承受能力相適應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品。為了實現(xiàn)適當(dāng)性服務(wù)目標(biāo)，需要為投資顧問提供事件驅(qū)動服務(wù)的工具，通過對客戶重大事件的信息捕獲，通過投資顧問對客戶的了解以及專業(yè)能力，對這些事件驅(qū)動的服務(wù)，通過適當(dāng)?shù)男问交蚯老蛱囟蛻羧禾峁┓?wù)。這需要IT系統(tǒng)提供一些標(biāo)準(zhǔn)化的事件驅(qū)動引擎，為投顧適當(dāng)性服務(wù)提供支持，同時對投顧的后續(xù)操作進行管控，充分體現(xiàn)服務(wù)適當(dāng)性管理的監(jiān)管要求。

3. 投顧業(yè)務(wù)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和量化管理
證券公司開展投顧業(yè)務(wù)的難點，在于能否對投資顧問進行統(tǒng)一的量化管理，需要建立投顧人員資格管理、投顧產(chǎn)品開發(fā)、考核激勵和風(fēng)險控制等環(huán)節(jié)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和量化管理，促進投資顧問隊伍的發(fā)展壯大、服務(wù)水平的提高、業(yè)務(wù)風(fēng)險的有效降低和服務(wù)傭金的穩(wěn)步增長。
4. 投顧業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出分析
1） 投入成本分析
券商開展投顧業(yè)務(wù)，主要成本包括人員工資、IT系統(tǒng)建設(shè)、推廣費與運營費用等。

2） 收益預(yù)測
但開展投顧業(yè)務(wù)，也會給券商帶來直接或間接的收益。

直接收益：
l 對公司：增值傭金貢獻（投顧同客戶簽訂協(xié)議中，約定的不同收費模式可以帶來直接增值收入或者增值傭金收入部分），
l 對客戶：客戶資產(chǎn)的增長（通過投顧服務(wù)，實現(xiàn)的客戶資產(chǎn)的增值）

間接收益：
l 公司品牌提升，吸引更多新增用戶，也可以預(yù)防現(xiàn)有客戶的流失。
l 通過服務(wù)，提高客戶滿意度，加強客戶對投資顧問的信任度、對公司的忠誠度。
二、 行業(yè)投顧開展情況
如何建立自己的財富管理部門、發(fā)展自己的投資顧問團隊，投資顧問模式的選擇就成為證券公司管理層工作的重中之重。
那么，投資顧問有哪些現(xiàn)成的模式？證券公司是選擇現(xiàn)有模式其中的一種，還是創(chuàng)新新的模式，是證券公司管理者需要了解及思考的。
選擇什么樣的業(yè)務(wù)模式，需要相應(yīng)的投顧組織模式的配合。
1. 推廣運作方式
目前來看，證券公司投資顧問發(fā)展模式大同小異，根據(jù)其側(cè)重點不同，大概可以分為以下四種模式：
1.1后臺支持的產(chǎn)品化管理模式
側(cè)重于后臺支持的產(chǎn)品化管理模式，該模式在公司總部實現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品化，服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，證券營業(yè)部的投資顧問服務(wù)團隊基于公司總部的平臺和資源，針對客戶的具體需求提供具體的服務(wù)產(chǎn)品。
這種模式是以行業(yè)內(nèi)發(fā)展較早的以偏重于財富產(chǎn)品簽約的國信、國金模式。國信在2018年開始推出“金通道、金智慧、金錦囊”的“金色陽光”產(chǎn)品，作為國信模式復(fù)制最為完整的國金證券則于次年推出“金航道、金航標(biāo)、金領(lǐng)航”的“國金太陽”產(chǎn)品。這一模式的特點是根據(jù)以客戶資產(chǎn)量為主、交易量為輔，對客戶進行分類，不同的客戶簽約不同的產(chǎn)品、提供不同的服務(wù)、費率也不相同。這種模式的優(yōu)點是客戶分類簡單易分、費率比較統(tǒng)一、服務(wù)項目易標(biāo)準(zhǔn)化批量制作和提供。缺點是客戶分類過于簡單，征對性不強，在費率上不夠靈活。投資顧問的主要工作是對簽約產(chǎn)品客戶進行專業(yè)化服務(wù)，提供專業(yè)性較強的投資咨詢建議以及對客戶進行“電話療傷”、“心理按摩”等撫慰性的服務(wù)。

1.2投資顧問團隊咨詢服務(wù)模式
側(cè)重投資顧問團隊咨詢的服務(wù)管理模式，該模式注重發(fā)揮證券營業(yè)部自主服務(wù)能力，公司總部側(cè)重業(yè)務(wù)管理、合規(guī)控制、平臺建設(shè)和資源整合，證券營業(yè)部在公司總部的指導(dǎo)和監(jiān)督下，適應(yīng)不同區(qū)域投資者的差異化需求，具體負(fù)責(zé)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)和提供。
這種模式比較適合營業(yè)部能力比較強，或者營業(yè)部差異比較大的券商。比如國信證券的泰然九路等營業(yè)部，營業(yè)部建立自己的投資咨詢團隊，制作營業(yè)部特色資訊。

1.3盤活營業(yè)部現(xiàn)有客戶資源
第三種是偏重于盤活營業(yè)部現(xiàn)有客戶的資源，重在提升客戶交易周轉(zhuǎn)頻次，提高現(xiàn)有客戶交易量與傭金率。目前采用這種模式的證券公司主要有銀河證券、海通證券等，采用這種模式的主要是一些規(guī)模較大、現(xiàn)在客戶資源豐富的證券公司。
1.4前后臺聯(lián)動的產(chǎn)品開發(fā)模式
該機制在產(chǎn)品開發(fā)上，公司總部和營業(yè)部投資顧問按照在團隊中的角色定位，界定職責(zé)權(quán)限，共同參與產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)總部和營業(yè)部投顧之間跨部門、跨區(qū)域的產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)，以減少重復(fù)勞動，降低開發(fā)成本，達到資源共享和優(yōu)勢互補目的。這種模式的代表券商有齊魯證券。
1.5運作模式比較
目前來看，第一種模式時間最長、也相對成熟，許多剛成立財富部門的中小型券商基本上都向這個模式靠，因為這種模式相對簡單實用，而且由于成型時間較長，現(xiàn)成的可以借鑒的東西非常多，時間成本和投資風(fēng)險都比較低，所以深受部份傳統(tǒng)及保守的券商喜愛。
而第二種模式在“功利”性很強的證券行業(yè)正在發(fā)展?fàn)畲?，特別是在許多經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主、業(yè)績壓力較大的證券公司，這種模式可謂深得人心，據(jù)說部分前期采用第一種模式的證券公司，都有意朝這一方向發(fā)展。
而第三種模式主要在一些規(guī)模大、沉淀客戶較多的證券公司實行，這些營業(yè)部由于前期坐高模式時累積了較大的客戶群，但這些客戶或者由于營業(yè)部服務(wù)不到位，或者由于套牢者眾、或者由于前期傭金戰(zhàn)原因費率較低，造成雖然客戶資產(chǎn)雖大但營業(yè)部利潤偏低，迫切需要讓提升客戶的交易頻次或者傭金費率。
第四種模式是以研究所主導(dǎo)的投顧業(yè)務(wù)運營模式券商選用的，利用研究人員的專業(yè)能力，同時帶動營業(yè)部投顧的參與、培訓(xùn)、選撥、考評等，這種模式目前也有很多券商選用，該模式的最大優(yōu)點是，能利用現(xiàn)有人力來開展投顧業(yè)務(wù)。
在以上四種常見的模式中，應(yīng)該說每一種都是證券公司根據(jù)自身情況制定的，均有比較強的征對性，無所謂孰優(yōu)孰劣。
2. 投顧團隊建設(shè)模式
證券公司根據(jù)自己的資源情況，選擇了某種業(yè)務(wù)運作模式，需要配置相應(yīng)的投資顧問組織架構(gòu)體系，尤其是投資顧問專業(yè)團隊情況，目前行業(yè)中主流有三種團隊建設(shè)模式：
2.1理財中心模式
總部成立專門的理財中心或者投資顧問部，負(fù)責(zé)服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝、運營以及對財富客戶的服務(wù)或者指導(dǎo)營業(yè)部對財富客戶進行服務(wù)，營業(yè)部的投資顧問可以參與一些產(chǎn)品的生產(chǎn)，但營業(yè)部更多的是負(fù)責(zé)服務(wù)產(chǎn)品的推廣，這種模式適用于營業(yè)部投資顧問能力比較薄弱，或者公司想推出品牌的服務(wù)產(chǎn)品。
這種模式的組織結(jié)構(gòu)如下圖：
2.2營業(yè)部模式
每個營業(yè)部有獨立的投資顧問團隊，并有自己的服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)手段，投資顧問團隊可能是從營銷服務(wù)團隊中選拔出來的，把營業(yè)部一些高端客戶或簽約客戶給投資顧問做深度的投資服務(wù)。
總部有幾個人作為各營業(yè)部投資顧問制度的制定者、管理者。
這種模式的組織結(jié)構(gòu)如下圖：
2.3 研究所模式
利用研究所的研發(fā)資源，打造服務(wù)產(chǎn)品；也有利用研究所的人力資源，作為投資顧問的人選，為高端客戶或簽約客戶提供專業(yè)的投資指導(dǎo)。
這種模式的另外一個形態(tài)是，總部有幾個投資顧問，每個投資顧問負(fù)責(zé)幾個營業(yè)部，產(chǎn)品依屬于總部的投資顧問，組織結(jié)構(gòu)如下圖：
2.4 團隊建設(shè)的難點
業(yè)內(nèi)人士表示，投資顧問模式對券商而言既是機會也是考驗，要在短期內(nèi)培養(yǎng)一批成熟的投資顧問卻成為券商目前不得不面對的難題。
困擾券商開展投資顧問業(yè)務(wù)的首要問題在于投資顧問的構(gòu)成。投顧人員來源主要有:
l 研究所中具有中短線操作喜好、注重技術(shù)分析的分析師；
l 營業(yè)部原有咨詢崗的工作人員；
l 客戶經(jīng)理中具備潛力，希望自我提升的工作人員。
l 外部招聘，不斷吸納新的投資顧問。
不過，按照證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，目前擁有證券投資咨詢業(yè)務(wù)資格的人員并不多，最多的是廣發(fā)的693名，但也有不少合資券商和純經(jīng)紀(jì)牌照的券商，沒有一人有咨詢資格。即便經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額大的券商，平均每家營業(yè)部也不過有2-3名。這2-3名要服務(wù)覆蓋上萬名客戶，即便按照“二八定律”服務(wù)20%的高端客戶，每人也要對應(yīng)近千名客戶。
所以，如果要實質(zhì)性推進投顧業(yè)務(wù)，券商的突道口就是人才缺失問題。
因此投顧團隊建設(shè)，還是要用過內(nèi)部選撥、培訓(xùn)和外部招聘等多種方式來充實投顧隊伍。
在人才選撥上，除需要取得投資顧問資格外，更重要的是投資顧問能力的評測，通過一些競賽活動或日常的功能能力表現(xiàn)，選撥出有良好投資意思、投資能力的人才。
比如：
1) 通過模擬炒股或者薦股比賽，選撥出收益率好、薦股比較準(zhǔn)的人才；
2) 模擬組合與大盤基準(zhǔn)比較,每月統(tǒng)計比較結(jié)果和排名情況；
3) 賬戶診斷,提交給評分人進行打分,進行分?jǐn)?shù)排名(為了相對公平起見,采用匿名方式)；
4) 報告(行業(yè),公司等方面),提交給評分人打分,排名(為了相對公平起見,采用匿名方式)
5) 。。。。。。
3. 投顧與相關(guān)崗位的分工
投資顧問在展業(yè)過程，可能與營銷經(jīng)理（經(jīng)紀(jì)人）、分析師有關(guān)系，這三類人員服務(wù)的分工不同：
3.1投資顧問與分析師角色定位
證券投資顧問服務(wù)和證券研究報告提供幫助投資者做出投資決策的證券價值分析意見或者證券投資建議，均是證券公司服務(wù)客戶的重要手段。
兩者具有顯著的區(qū)別，主要體現(xiàn)在：
證券投資顧問

證券分析師
1、立場不同

證券投資顧問基于特定客戶的立場，遵循忠實客戶利益原則，向客戶提供適當(dāng)?shù)淖C券投資建議。

證券分析師基于獨立、客觀的立場，對證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的價值進行研究分析，撰寫發(fā)布研究報告。
2、服務(wù)方式和內(nèi)容不同

證券投資顧問在了解客戶的基礎(chǔ)上，依據(jù)合同約定，向特定客戶提供適當(dāng)?shù)?、有針對性的操作性投資建議，關(guān)注品種選擇、組合管理建議以及買賣時機等。

證券研究報告操作上向不特定的客戶發(fā)布，提供證券估值等研究成果，關(guān)注證券定價，不關(guān)注買賣時機選擇等具體的操作性投資建議。
3、服務(wù)對象有所不同

證券投資顧問一般服務(wù)于普通投資者，強調(diào)針對客戶類型、風(fēng)險偏好等提供適當(dāng)?shù)姆?wù)。

證券研究報告一般服務(wù)于基金、QFII等能夠理解研究報告和有效處理有關(guān)信息的專業(yè)投資者，強調(diào)公平對待證券研究報告接收人。
4、市場影響有所不同

證券投資顧問服務(wù)與特定客戶的證券投資及其利益密切相關(guān)，但通常不會顯著影響證券定價。

證券研究報告向多個機構(gòu)客戶同時發(fā)布，對證券價格可能產(chǎn)生較大影響。
3.2證券投資顧問與營銷經(jīng)理角色定位
證券投資顧問與營銷經(jīng)理（證券經(jīng)紀(jì)人）的區(qū)別：
證券投資顧問

證券經(jīng)紀(jì)人
1、身份關(guān)系

投資顧問是證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)的正式員工中，取得證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格、提供投資顧問服務(wù)的人員。

證券經(jīng)紀(jì)人是指接受證券公司的委托，代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動的證券公司以外的自然人，不屬于證券公司員工。營銷經(jīng)理是公司員工。
2、注冊要求

投資顧問必須通過投資分析的專項考試，具有本科以上學(xué)歷，并至少有兩年證券從業(yè)經(jīng)驗。

證券經(jīng)紀(jì)人通過證券從業(yè)資格考試，可進行注冊登記。
3、服務(wù)內(nèi)容

投資顧問要了解客戶需求，評估客戶風(fēng)險承受能力，提供有針對性的顧問建議服務(wù)。

證券經(jīng)紀(jì)人的客戶服務(wù)限于向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及證券投資有關(guān)的信息。
證券經(jīng)紀(jì)人拓展服務(wù)范圍，從事投資顧問業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變身份，成為證券公司或者證券投資咨詢機構(gòu)的員工，通過所在機構(gòu)注冊取得證券投資咨詢執(zhí)業(yè)資格。

三、 系統(tǒng)設(shè)計要點
1. 總體架構(gòu)
投資顧問需要了解客戶需求，評估客戶風(fēng)險承受能力，為客戶提供有針對性的顧問建議服務(wù)。產(chǎn)品推介、溝通交流是投資顧問最為重要的內(nèi)容，因此投顧業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)應(yīng)該包括三個系統(tǒng)的建設(shè)：
1. 給業(yè)務(wù)管理人員使用的投資顧問業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：實現(xiàn)券商對投資顧問團隊管理、投顧業(yè)務(wù)運作管理、投顧業(yè)務(wù)開展的風(fēng)險管理，包括投顧資質(zhì)管理、產(chǎn)品生產(chǎn)管理、簽約與收費管理、考核管理、風(fēng)險控制等模塊。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)提供投顧等服務(wù)人員的執(zhí)業(yè)支持、管理和營銷服務(wù)；同時業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)要滿足監(jiān)管要求，實現(xiàn)面向投顧工作的合規(guī)檢查、留痕報備等要求。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)類似于經(jīng)紀(jì)人管理系統(tǒng)，從業(yè)務(wù)支持、監(jiān)管和業(yè)務(wù)合規(guī)性考慮得更多。
2. 給投資顧問使用的投顧工作平臺：投顧跟經(jīng)紀(jì)人最大不同是，投顧以咨詢和服務(wù)為主要職責(zé)，因此日常工作中，需要有效的工具支持，這些工具包括：
1）投顧個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)（槍）
2）具有可操作性投資建議的加工（子彈）
3）投資依據(jù)報告的支持（火藥）
4）客戶溝通的工具（通道）
3. 給客戶使用的金融終端服務(wù)：面向客戶細(xì)分的投資者終端和社區(qū)，是客戶接收產(chǎn)品及服務(wù)的終端或工具。

這三個平臺，作為面向三類使用者的應(yīng)用，還可以與其他業(yè)務(wù)整合在一起，如投資顧問工作平臺，還可以與即時通訊系統(tǒng)、資訊系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)等整合；業(yè)務(wù)管理平臺可以把CRM系統(tǒng)中的客戶分級分類、產(chǎn)品運營等功能整合；客戶金融終端與即時通訊系統(tǒng)、行情交易系統(tǒng)等整合。

2. 業(yè)務(wù)管理端
該平臺重點關(guān)注公司各級投顧業(yè)務(wù)管理員對投顧業(yè)務(wù)的管理與監(jiān)控。
九大管理要素：《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，明確了投資顧問工作職責(zé)，為證券公司開展投資顧問業(yè)務(wù)提供了制度保障。從制度的條款，可以看出，該制度其實按照投資顧問的角色定位，包括了前面的客戶服務(wù)適當(dāng)性管理、傭金管理、服務(wù)工作管理等制度的要求，明確了證券公司對投資顧問業(yè)務(wù)管理和風(fēng)險控制的九大要素：業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)協(xié)議、服務(wù)方式、報酬支付、客戶回訪、投訴處理、客戶管理、服務(wù)留痕、合規(guī)檢查記錄等。
這些條款落實到系統(tǒng)中，重點包括以下四大功能模塊：
1） 對資源的整合：包括資訊、產(chǎn)品的整合，客戶賬戶信息與分析的整合。
2） 對人員的管理與評估，重點是對投顧雙資格的管理，投顧的雙資格是指：協(xié)會頒發(fā)的投資顧問執(zhí)業(yè)資格和公司內(nèi)部發(fā)放的投資顧問上崗資格。投資顧問必須經(jīng)過投資顧問平臺三個月的試用期，考核通過后方予以轉(zhuǎn)正，取得協(xié)會投資顧問資格的投資顧問，由研究所或理財中心授予公司投資顧問崗資格，并根據(jù)投資顧問平臺考核結(jié)果評定投資顧問職級，正式充實投資顧問業(yè)務(wù)。
3） 業(yè)務(wù)流程運營管理：包括客戶簽約投顧業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品訂單處理流程、收費/扣費流程，以及投顧參與產(chǎn)品生產(chǎn)的流程、媒體活動流程等。流程運營管理要能靈活定義流程節(jié)點，實現(xiàn)流程的流轉(zhuǎn)和流程管控。
4） 投顧的績效管理：投顧的績效可能包括服務(wù)效果、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、服務(wù)行為等方面的考核：
l 服務(wù)效果：這個跟營銷考核類似，各券商為了激勵投顧業(yè)務(wù)的推廣，會采取一些激勵措施。常用的服務(wù)效果指標(biāo)如：簽約客戶數(shù)量、退簽數(shù)量、增值傭金、增值收入、服務(wù)價值率、資產(chǎn)增值率、客戶周轉(zhuǎn)率等。
l 產(chǎn)品生產(chǎn)能力：工作量考核指標(biāo)如：閱讀研究報告的數(shù)量、在會議中提交觀點的數(shù)量、制作工作底稿的數(shù)量等；工作質(zhì)量考核指標(biāo)如：薦股收益率、模擬組合收益率、產(chǎn)品響應(yīng)度、產(chǎn)品評價等。
l 服務(wù)行為：參加會議的情況、服務(wù)勤奮度、響應(yīng)速度、客戶投訴、合規(guī)性考核等。
5） 風(fēng)險管理：投顧業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理可能包括以下幾個方式：
l 客戶交易風(fēng)險：包括代客理財?shù)谋O(jiān)管、客戶虧損度監(jiān)控。
l 服務(wù)行為監(jiān)控：事前控制包括產(chǎn)品生產(chǎn)時的知識版權(quán)審核、客戶服務(wù)過程中關(guān)鍵字過濾、投資建議中信息隔離墻控制等；時候控制包括投顧服務(wù)日志、信息發(fā)送記錄、在線交流日志、媒體活動材料等抽查。
l 適當(dāng)性風(fēng)險：投顧推薦產(chǎn)品的錯配提醒、投資建議推出后客戶虧損較大提醒、客戶產(chǎn)品定制錯配提醒等，這里的錯配是指產(chǎn)品的風(fēng)險屬性或產(chǎn)品特征與客戶的風(fēng)險屬性或客戶特征不匹配。